Tra i nuovi ingressi il 57% sono under 30.

Stefano Volpato, direttore commerciale di Banca Mediolanum:

“Da inizio anno 234 nuovi colleghi si sono riconosciuti nei valori identitari di Banca Mediolanum e hanno deciso di abbracciare il nostro modello di business, che fonda le sue radici nell’ossessione al cliente e nell’attenzione ai dettagli.

Ma non facciamoci fuorviare dai dati. Dietro ogni numero c’è la storia di una persona, spesso di una famiglia che si trova di fronte al bivio: se continuare la propria carriera professionale, anche se priva di stimoli, o mettersi in gioco e affrontare un nuovo percorso lavorativo.

Ebbene, io mi sento di dire che la professione del consulente finanziario è un mestiere dalle grandi potenzialità di sviluppo, in grado di coniugare il benessere finanziario dell’altro con la soddisfazione delle proprie ambizioni professionali.

In Banca Mediolanum, inoltre, i Family Banker hanno una struttura tipo studio associato che li supporta nella gestione quotidiana e straordinaria dei clienti.

Ai nuovi colleghi, soprattutto ai giovani, auguro di vivere pienamente il proprio ruolo, perché avete la responsabilità di guidare le persone verso una gestione consapevole ed efficiente delle risorse finanziarie con cui andranno a rispondere alle proprie esigenze di vita.”

Banca Mediolanum i nuovi consulenti finanziari

Nel dettaglio, l’organico si è arricchito con:

• 101 nuovi Family Banker

• 130 Banker Consultant

• 3 Family Protection Specialist

Programma Next: investire nei giovani

I Banker Consultant sono giovani laureati, inseriti nel Programma Next, lanciato nel 2021 per avviare nuove carriere nella consulenza finanziaria.

Il percorso si compone di:

1. Executive Master semestrale in Banking Consulting presso Mediolanum Corporate University

2. Esame OCF

3. Affiancamento sul campo con un private banker o wealth advisor

Il ruolo dei Family Protection Specialist

I Family Protection Specialist sono consulenti con formazione assicurativa avanzata. Affiancano altri Family Banker per affrontare con i clienti temi cruciali come:

• tutela assicurativa

• protezione del patrimonio familiare

I nuovi Family Banker e la loro provenienza

Molti nuovi Family Banker provengono da esperienze in altre importanti realtà bancarie. Alcuni si sono già distinti per le proprie capacità di sviluppo commerciale.

Ecco l’elenco per area geografica:

PIEMONTE, VALLE D’AOSTA, LIGURIA (Nicola Vallardi)

• Elena Chiappori (da Intesa Sanpaolo)

• Simonetta Peressin (da Intesa Sanpaolo)

LOMBARDIA (Claudio Gilioli)

• Marco Rippa (Crédit Agricole)

• Marco Riva (Banco BPM)

• Giovanna Solinas (Banca Fideuram)

• Franco Toppi (Cassa Rurale Cantù)

TRIVENETO OVEST (Claudio Licheri)

• Fabio Stella (Intesa Sanpaolo)

• Valentina Castelli (Unicredit)

• Piercarlo Buzzi (Cassa di Risparmio di Bolzano)

TRIVENETO EST (Stefano Benedetti)

• Giulia Tosatto e Dario Ballarin (Banca MPS)

• Tomas de Pol e Michele Barbisan (BCC Pordenonese e Monsile)

TOSCANA (Ciro Della Valle)

• Nicola Tozzi e Alessandra Bargagli (Intesa Sanpaolo)

• Caterina Tei (Banca MPS)

• Paolo Tasselli (Banca Centro Toscana-Umbria)

• Leonardo Luisi (Cassa di Risparmio di Volterra)

CENTRO SUD (Costante Turchi)

• Pietro Tajè (Deutsche Bank)

• Renato Cencioni (BCC della Provincia Romana)

SICILIA (Valter Schneck)

• Francesca Falzone (Intesa Sanpaolo)

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Clienti sotto pressione, ma nervi saldi

Fondi&Sicav ha intervistato alcuni manager di importanti reti di consulenza finanziaria per capire come hanno vissuto i momenti più critici e se si è mai arrivati a una situazione di panico. La risposta, sorprendentemente positiva, mostra un quadro più stabile del previsto: la maggior parte dei clienti ha mantenuto la calma, e alcuni hanno addirittura visto nella volatilità un’opportunità di ingresso sui mercati.

Ecco i contributi:

Tutti concordano su un punto: la chiave è gestire le emozioni dei clienti e mantenere il focus su obiettivi e strategie di lungo termine, evitando reazioni impulsive ai titoli dei giornali o ai tweet presidenziali.

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In un contesto segnato da tensioni geopolitiche e instabilità dei mercati, è fondamentale avere una prospettiva storica e razionale.

«Ogni fenomeno, per essere compreso in profondità, va visto da lontano, dall’alto, così lo si può inserire nel continuum del tempo.

Negli ultimi 60 anni non ricordo più di due o tre anni senza crisi, anzi per essere precisi in quest’arco temporale ne contiamo una ventina, tutte scoppiate per cause diverse.

Ricordo le crisi geopolitiche come le guerre del Golfo, dei Balcani, il fronte russo-ucraino e la più recente nella striscia di Gaza, ma anche quelle finanziarie come il lunedì nero dell’87, i junk bond dell’89, la bolla della new economy, il fallimento di Lehman Brothers, i mutui subprime.

Come non citare le diverse crisi energetiche o i default sovrani di Grecia, Brasile, Argentina.

L’elenco è davvero lungo, eppure, negli stessi 60 anni il Pil mondiale è cresciuto di otto volte a prezzi costanti.

Tutto ciò perché è insita nella natura umana la voglia di progredire, di migliorare la propria condizione, di superare gli ostacoli momentanei trovando soluzioni che fanno avanzare il progresso ogni volta di uno scatto: la crescita economica non avviene in assenza di crisi, ma in costanza di crisi.

Le diverse complessità della storia sono sempre state superate e anche questa volta non farà eccezione.

Tant’è che dal Liberation day si sono susseguite rappresaglie, ripensamenti, escalation della tensione e tentativi di dialogo.

A questo caos, totalmente inaspettato, i mercati hanno reagito, a caldo, in modo decisamente negativo, sia sul fronte azionario, sia, a sorpresa, su quello obbligazionario e valutario.

Tuttavia, già a fine aprile molte perdite erano state recuperate grazie al fatto che proprio il calo dell’equity e soprattutto il deciso rialzo dei rendimenti dei Treasury Usa hanno spinto l’amministrazione statunitense ad ammorbidire i toni, aprendo la porta al dialogo non solo con l’Europa e con gli altri principali partner, ma anche con la Cina».

Prosegue Volpato:

«Per quanto riguarda lo sconcerto dei clienti, anche in questo caso abbiamo voluto anticipare le loro reazioni creando un format ad hoc, “Mercati e futuro”, ancora fruibile nelle due puntate del 10 e 15 aprile sul sito della banca. 

Al dibattito sulle conseguenze della politica dei dazi a livello di sistema e sulle ripercussioni sulle nostre tasche ho partecipato io stesso, in un appuntamento con Massimo Doris e in un altro con Vittorio Gaudio (direttore asset management development di Banca Mediolanum, ndr); il tutto con un parterre di tutto rispetto rappresentato da giornalisti del calibro di Ferruccio De Bortoli e Sebastiano Barisoni ed economisti della levatura di Paolo Scaroni, Marco Liera e Marco Fortis.

Da angolazioni diverse è stato analizzato il contesto e i possibili sviluppi per portare razionalità e conoscenza ai nostri clienti.

La cultura crea consapevolezza e la consapevolezza porta alla razionalità

È naturale avere paura di fronte all’ignoto, ma il nostro compito di consulenti finanziari è guidare i clienti attraverso le turbolenze dei mercati, consapevoli che i ribassi sono acceleratori di performance, perché le correzioni sono occasioni di investimento a saldo».

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Quale ruolo ha il consulente finanziario nel trasmettere cultura finanziaria? Il contatto con l’investitore è anche finalizzato a questo scopo?

 «Credo che di fronte a temi socialmente così importanti ciascuno debba fare la propria parte, soprattutto il consulente finanziario che ha il privilegio di entrare in una famiglia, di guardare con attenzione le persone che ha di fronte e di comprendere quali sono le loro fragilità, i loro bisogni e i loro progetti di vita.

Il ruolo imprescindibile di un consulente finanziario è favorire un cambio di paradigma, sostituire una visione statica della vita, spesso rivolta al passato, con una visione dinamica, che guarda al futuro e alle discontinuità che andremo ad affrontare.

Ma anche il consulente finanziario, come essere umano, è soggetto alle stesse pressioni emotive cui è sottoposto il cliente. È chiaro che per potere essere un contrappeso razionale all’emotività delle persone deve nutrirsi diversamente dal cliente: se si alimenta delle stesse informazioni, difficilmente reagirà in maniera diversa. È molto importante quindi l’attività formativa e comunicativa che organizziamo internamente, sia attraverso i percorsi formativi di Mediolanum Corporate University, sia attraverso l’attività quotidiana della nostra corporate tv. Due mezzi di comunicazione continuativa con la rete di professionisti in grado di intervenire nei momenti più delicati per posizionare correttamente i family banker rispetto a quelle ondate di emotività che destabilizzano i clienti, ma anche i consulenti, se non opportunamente preparati, aggiornati, informati e formati su come gestire queste situazioni».

Si è sempre detto che la cultura finanziaria in Italia è molto modesta. È ancora vero? Ci sono stati cambiamenti in positivo negli ultimi 10 anni o per i consulenti è sempre molto difficile fare passare i concetti finanziari base?

«Farei una premessa. Con il moltiplicarsi delle fonti, alle quali i social hanno dato un forte impulso, assistiamo a un rimbalzo delle notizie da un mezzo all’altro con un conseguente amplificarsi del messaggio. Spesso, però, sui media trovano maggiore spazio notizie di corto respiro, concentrate sul breve termine, negative, che alimentano un clima di sfiducia verso il futuro, una modalità secondo me contraria allo scopo dell’informazione, ossia dare forma alla mente. Attenzione, però, non parlo di disinformazione in senso stretto. Data per assodata la bontà di una notizia, spesso manca il tempo o la necessità di comprenderne la priorità, di andare in profondità, di capire quale impatto può avere sulla mia vita.

Anche in questo caso credo che un consulente finanziario possa fare la differenza nel fare riguadagnare la giusta prospettiva verso il futuro. Affinchè ciò sia possibile, però, bisogna imparare a guardare con la giusta profondità il passato. Proviamo a prendere gli ultimi 60 anni, nei quali abbiamo vissuto perennemente immersi nelle crisi: una degna di nota ogni due anni. Eppure, durante questi sei decenni, immersi nelle crisi, il Gdp mondiale è aumentato, al netto dell’inflazione, di otto volte. Ciò vuole dire che non progrediamo in assenza di crisi, ma in costanza di crisi, anzi grazie alle crisi, perché diventano acceleratori del progresso. Tutto ciò che cosa ci insegna?

Che la più straordinaria macchina per produrre ricchezza è l’economia reale. Se avessimo investito 100 euro nel Msci nel 1960 oggi avremmo 30.247 euro, 300 volte più dell’investimento iniziale. Dobbiamo imparare a reinstallare il futuro perché, se non raccontiamo speranza e fiducia, perdiamo di vista la strada per risolvere i problemi che incontreremo. Attenzione, non si tratta di una fiducia cieca, aprioristica, ma di un atteggiamento ragionato che nasce da un’attenta osservazione del passato». 

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Del resto, il compito del consulente finanziario, che allora si chiamava promotore, era essenzialmente di risolvere il gap di cultura del cliente, senza costringerlo a fare sforzi intellettuali troppo pesanti. Il risultato è stato che per molti risparmiatori anche scegliere l’advisor cui affidare i propri capitali era un compito troppo arduo: si spiegano anche così le centinaia di miliardi che gli italiani hanno lasciato nelle casse delle banche a perdere valore. Del resto, chi contava sulla prospettiva di una buona pensione, aveva un sistema sanitario che in qualche maniera funzionava e le scuole erano ancora in grado di creare un ragionevole avvenire per i figli, che bisogno aveva di impegnarsi per ottenere un rendimento extra?

Oggi, chiaramente è tutto cambiato e la necessità di fare fruttare al massimo i risparmi è impellente. A questo punto sapere prendere le decisioni giuste è fondamentale. Ed è altrettanto vitale per i consulenti avere di fronte persone sempre più in grado di capire le offerte che vengono loro fatte dal sistema finanziario. Di conseguenza l’educazione finanziaria è sempre più un problema anche di coloro che distribuiscono e creano strumenti finanziari. Ma che cosa fanno di concreto le reti in questo campo? Fondi&Sicav lo ha chiesto a un panel di manager del settore.

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Quanto è importante per voi l’educazione finanziaria del cliente? Organizzate eventi o altri contatti online o dal vivo? Fornite eventualmente pubblicazioni che spieghino gli elementi essenziali?

«Il tema dell’educazione finanziaria è ovviamente importante, ma per comprenderne in profondità la valenza sociale occorre avere ben chiare due premesse: il bisogno di consulenza e la consapevolezza della propria preparazione finanziaria. Il Censis, nel suo ultimo rapporto di fine 2023, ha dichiarato in maniera inequivocabile il suo pensiero fin dal titolo della pubblicazione. Ha definito gli italiani “Sonnambuli, dinanzi ai presagi”. Ma entriamo un po’ più a fondo in questa fotografia. Entro i prossimi 25 anni, per effetto demografico, avremo 4,5 milioni di italiani in meno e ben 9,1milioni di cittadini in meno in età contributiva. È chiaro che la demografia avrà un impatto significativo sulle nostre vite, ma anche il tessuto sociale è profondamente cambiato. La mia generazione, terminato il ciclo di studi, iniziava subito a lavorare e immediatamente diventava autonoma finanziariamente, anzi riusciva anche a dare una mano in famiglia. Sempre la mia generazione è la prima a doversi occupare contemporaneamente di figli che tardano a raggiungere la totale autonomia finanziaria e di genitori che, per l’allungamento della vita media, necessitano di maggiori cure socio-assistenziali in uno scenario in cui, già in epoca pre-Covid, una spesa sanitaria su due veniva pagata di tasca propria, mentre si stima che nei prossimi 25 anni questo costo passerà da 133 a 177 miliardi di euro. Anche la struttura della famiglia è cambiata: nel 30% dei casi, a livello nazionale, è unifamiliare, mentre nella sola Milano la percentuale sale al 65%. È chiaro che sta venendo a mancare quella solidarietà familiare sulla quale prima si poteva contare. Da tutto questo quadro emerge in maniera netta l’esigenza di farsi trovare pronti agli appuntamenti della vita che certamente verranno a bussare alla nostra porta. L’unica risorsa con la quale potremo dare risposta a questi bisogni è i risparmi.

Urge quindi recuperare efficienza, il propulsore che manca a uno stock di ricchezza finanziaria importante che viene continuamente alimentato da una buona propensione al risparmio.

In questo contesto, si inserisce la figura del consulente finanziario, il cui ruolo è socialmente riconosciuto e apprezzato per la capacità di dare risposte che nascono da uno sguardo attento alle persone e da un forte senso di responsabilità. È nostra responsabilità anzitutto informare in maniera corretta le persone e poi sostituire il torpore che il Censis ha definito “sonnambulismo” con un atteggiamento di proattività, di protagonismo positivo che ci fa rimboccare le maniche e ci aiuta a trovare una soluzione a questo quadro. È evidente, quindi, che ogni momento di incontro con i nostri clienti, siano essi eventi ristretti, o meeting più allargati, pubblici, sono occasioni di riflessione sulle tre aree con cui tutti noi ci troveremo a confrontare nel corso del tempo, cioè fragilità, bisogni e progetti di vita, e sul ruolo fondamentale che il risparmio deve assumere rispetto a queste tre aree, per diventare davvero funzionale ai nostri obiettivi».

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Quali sono gli elementi che renderanno questo decennio irripetibile, secondo lei?

«Sono almeno cinque. Il primo è l’effetto molla. Tutto il mondo è stato recluso per più di 20 mesi, siamo stati costretti a consumare pochissimo in questo periodo e siamo stati una molla compressa, che a un certo punto è schizzata. Questo fatto ha avuto e avrà un effetto enorme sui consumi. Il secondo punto fondamentale è la digitalizzazione. Su questo fenomeno si fa un po’ di confusione parlando del cambiamento nel modo di produrre che la tecnologia ha portato, ma le aziende sono da tempo digitalizzate. Il vero elemento di novità è la digitalizzazione dei privati. Le persone oggi consumano di tutto e acquistano tutto in digitale, utilizzando un normale telefonino, e questa trasformazione avrà effetti colossali. Il Covid ha spinto all’estremo questa tendenza, che rimarrà anche nei prossimi anni. In questo processo entra il terzo elemento: il denaro che non costa niente ed è diventato il lubrificante dei consumi, di tutta l’economia».

I trend che lei ha indicato sono soprattutto legati ai consumi: ci sono altri punti più sistemici?

«Sicuramente. Il quarto punto che avrà un impatto enorme è la transizione ecologica ed energetica, che verrà fatta dall’economia. Tutti i settori ne saranno contaminati e si arriverà a un modo di produrre profondamente cambiato rispetto a oggi. Tutto ciò farà schizzare l’economia. Infine non va dimenticato l’ultimo elemento: ci sono oltre 3 mila miliardi di dollari stanziati per uscire dall’emergenza Covid. Ecco, tutti i fattori che ho indicato ci dicono che siamo in una stagione straordinaria. Ciò non vuol dire che non ci saranno intoppi, ma queste condizioni fondamentali creeranno un decennio esplosivo».

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