a cura di Pinuccia Parini

«Il passo che abbiamo deciso di compiere è la realizzazione di un sogno, di un progetto al quale abbiamo lavorato tanti anni, con la finalità di dare risposte alle esigenze sempre più articolate dei nostri clienti, attuali e prospettici. È stato ponderato, discusso e condiviso più volte, con un forte coinvolgimento della banca e della proprietà. Lo abbiamo pensato per cogliere un’opportunità, analizzando diversi scenari e vagliando tutti gli aspetti di un’operazione che avrebbe creato nuovi scenari nel contesto competitivo».

A parlare in questi termini della nascita di Credem Euromobiliare Private Banking è Matteo Benetti, direttore generale della neonata società che gestirà tutto il private banking che faceva capo a Credem e a Banca Euromobiliare.  Si tratta di una scelta che ha impegnato l’intera struttura del Gruppo Credem e che ha dato vita a un nuovo protagonista nel campo del private banking. Fondi&Sicav si è fatto raccontare da Benetti quali sono gli obbiettivi e le opportunità che la nuova struttura offrirà ai professionisti che ci lavorano e ai clienti.

Sta per nascere Credem Euromobiliare private banking. In termini numerici che cosa significa? 

«Con Credem Euromobiliare Private Banking nasce una delle prime cinque private bank italiane, che appartiene al primo gruppo bancario privato per quota di mercato, che è anche il più solido in Italia e in Europa. Per questa ragione, anche la nuova società, controllata al 100% dal Gruppo, potrà vantare una forte solidità patrimoniale. In termini numerici abbiamo 40 miliardi circa di asset in gestione, che riteniamo sia una giusta dimensione per posizionarci in questo ramo di attività: né troppo grandi, né troppo piccoli. Con noi lavorano 700 banker e consulenti e 300 dipendenti di sede; ci sono anche quasi 70 centri private su tutto il territorio nazionale. Siamo un grande protagonista del mercato la cui forza è offrire un servizio personalizzato ai propri clienti, prestando loro la cura e l’attenzione di una boutique di settore. Amiamo dire che nasciamo speciali e specializzati. Siamo speciali perché adottiamo un approccio imprenditoriale, che fa parte del Dna del Gruppo cui apparteniamo, mentre ci riteniamo specializzati perché vantiamo 50 anni di esperienza e posso dire che, nella nostra attività, abbiamo tanti fuoriclasse in campo. Non molti possono vantare il nostro track record: Euromobiliare è nata nel 1973 e, da allora, si occupa esclusivamente di private banking e corporate finance advisory»

Avevate già realizzato il polo private all’interno del gruppo Credem: come mai avete voluto creare una società ad hoc per un’operatività che era già presente? 

«Si tratta di un’iniziativa in continuità rispetto a quanto già fatto nel 2020 e rafforza una nostra forte convinzione: crediamo che avere un’unica struttura specializzata serva a esprimere meglio il valore intrinseco e potenziale che abbiamo da offrire ai nostri clienti. Inoltre, e non è certo un aspetto trascurabile, la creazione di un’entità legale comporta l’adozione di una governance e la strutturazione dei processi a essa connessi. Puntiamo a un modello integrato, verticale, che operi in modo sinergico e simbiotico con il Gruppo. È stata una decisione presa in un contesto non privo di criticità: due anni di pandemia e un conflitto ai confini dell’Europa, con ricadute significative per il continente. Ma le crisi hanno sempre una fine ed è con quest’ottica che dobbiamo guardare al futuro. Siamo un Gruppo che è abituato a fare scelte importanti e a essere soprattutto vicino ai clienti guardando al loro patrimonio nella sua interezza e nel rispetto della storia familiare».

E quali sono i vantaggi per gli investitori?

«Puntiamo a diventare un polo aggregante e ciò garantisce ai clienti, presenti e futuri, una stabilità nella relazione che decidono di instaurare con noi. Il fatto di appartenere a un’entità solida, come sottolineato in precedenza, offre garanzie e sicurezza a coloro che decidono di affidarci la gestione del proprio patrimonio. Questo aspetto è di grande importanza, soprattutto quando si attraversano periodi di turbolenza sui mercati e di elevata volatilità come l’attuale. Se dovessi tradurre il concetto in un’immagine, direi che è meglio attraversare una burrasca su una portaerei, piuttosto che su una zattera».

Quali sono le competenze di punta della nuova società?

«Innanzitutto una premessa: la nostra forza di Gruppo è, per così dire, avere “tutto in casa”. C’è la banca commerciale, interlocutore privilegiato per accogliere e gestire le esigenze della clientela, ci sono le società prodotto, che operano sul lato, sia degli investimenti, sia degli impieghi, e, poi, la divisione corporate e quella dello small business. Come si può evincere, abbiamo creato un ecosistema in grado di rispondere alle necessità del cliente in modo puntuale e tempestivo. Inoltre, nella realizzazione di questo progetto ambizioso, gioca a nostro favore la reputazione del Gruppo, costruita e mantenuta negli anni, che molti competitor ci possono invidiare e che i nostri clienti ci riconoscono. L’obiettivo è, ovviamente, rafforzare la presenza sul mercato, ma non è il nostro punto di partenza, bensì quello di arrivo»

Siete prossimi alla data clou, quando ufficialmente partirà il vostro nuovo progetto. Che cosa succederà dopo lo scoccare del giorno “x”? 

«Il “big bang” di Credem Euromobiliare Private Banking è prossimo. Da quel momento in poi ci sarà la messa a terra del progetto che riguarderà diversi ambiti: dal modello di servizio alla specializzazione dell’offerta, per arrivare alla piattaforma a sostegno dei consulenti finanziari e dei private banker. Vogliamo introdurre diverse innovazioni per misurarci con i competitor in base a un parametro di riferimento che riteniamo ci permetterà di distinguerci: la “customer experience”. La nostra è un’operazione societaria che ha l’ambizione di presentarsi con la sua unicità e il mio compito è stimolare i colleghi a impegnarsi, professionalmente e culturalmente, per fare sì che sia un successo».

Perché parla anche di impegno a livello culturale?

«Si tratta di fare qualcosa di diverso da ciò che avveniva in precedenza e con modalità differenti dalla concorrenza. Per noi è importante, sia la sostanza, sia la forma, perché le due cose, nella nostra attività, coincidono. Vogliamo cambiare il modo con cui ci presentiamo alla clientela, perché riteniamo che il bagaglio e le competenze professionali, che ci caratterizzano, da sole non bastano per proporci come controparte attraente sul mercato. Occorre prestare molta attenzione all’accoglienza, a come ci relazioniamo con i clienti e alle modalità con cui lo facciamo. È per questa ragione che deve esserci un impegno culturale di noi tutti nel trovare l’approccio più consono per entrare in sintonia e generare empatia con chi ci affida il proprio patrimonio, che deve sentirsi a proprio agio nel prendere decisioni importanti in un contesto in cui identificarsi e che riflette il suo stile di vita. Faccio un esempio concreto di che cosa intendo con quest’ultima affermazione. Per il nostro progetto di accoglienza, collaboriamo con alcuni consulenti che si occupano di alta moda. Essi ci aiutano a realizzare, nei punti di accesso della nuova entità, un livello di servizio adeguato a coloro che sono abituati a scegliere il meglio, a entrare nei negozi di lusso e, per tale ragione, vorrebbero trovare lo stesso tipo di ambiente nel momento in cui incontrano il proprio consulente finanziario o private banker».

È una prospettiva diversa con cui relazionarsi al cliente. Ciò comporta anche un momento di formazione per le vostre risorse umane?

«Dobbiamo tutti affrontare un nuovo percorso culturale e cambiare la mentalità delle persone che, nel nostro Gruppo, hanno sempre prestato molta attenzione alla sostanza. Deve mutare il punto di vista da cui partiamo per svolgere la nostra attività, insieme al modo di guardare e pensare allo sviluppo del business. Ciò genererà, ne sono convinto, tutta una serie di innovazioni a cascata all’interno dell’intera struttura. Ovviamente, un ruolo importante sarà giocato dal management, che dovrà indirizzare i propri sforzi affinché questo modo di pensare e di agire prenda piede. Faremo educazione sul campo, portando i nostri uomini e donne a visitare alcuni luoghi di lusso e, successivamente, all’interno di una filiale, per farli riflettere su quali miglioramenti apportare al contesto in cui lavorano. Chiediamo loro di essere parte attiva e di dare un contributo affinché il nostro progetto si realizzi. L’obiettivo è fare capire che anche alcuni piccoli accorgimenti possono fare una grande differenza. In aggiunta, terrei a precisare che c’è già stata una fase di valutazione individuale del personale, cui ha fatto seguito un percorso di crescita e formazione per rendere i collaboratori più sensibili e attenti all’importanza della “client experience”. Vorrei che chi entra in un punto Credem Euromobiliare Private Banking abbia intorno a sé persone che siano capaci di rendere la sua esperienza unica, grazie alla capacità di accoglienza e all’empatia che riescono a generare».

Perché dare così importanza alla “forma” nella vostra relazione con i clienti?

«La premessa che fa da sfondo alla decisione di creare la nuova entità è la volontà di apportare un cambiamento al nostro modo di operare, che non si riduca solo a un’operazione di facciata. Se così non fosse, che senso avrebbe cambiare? Abbiamo operato, quindi, una scelta che, in quanto tale, genera molte aspettative nei clienti, che si attendono da noi qualcosa di diverso. Vogliamo diventare la casa che gestisce i grandi patrimoni e che lo fa con chiari tratti distintivi. Affinché ciò sia possibile, è importante che emerga un’immagine coerente con ciò che si fa e con la maniera con cui si viene visti e percepiti. Nel nostro lavoro, ci possono essere anni in cui i risultati raggiunti sono eccellenti e altri che, invece, lo sono un po’ meno, perché non possiamo essere noi a determinare la performance dei mercati. Dove si fa allora la differenza? Credo che la risposta sia nel fare sentire il cliente a casa propria ed è proprio nel rendere possibile questa esperienza che offriamo valore aggiunto. Noi siamo una società grande, ma non troppo. Le dimensioni del nostro Gruppo sono tali per cui la struttura ci permette di sostenere i costi della personalizzazione e, soprattutto, di farlo rimanendo vicini al cliente: è un concetto di prossimità che ci fa guadagnare la sua fiducia. La cura della relazione e delle soluzioni che sono proposte, l’attenzione alla gestione delle complessità legate a un patrimonio, compresi anche gli aspetti più amministrativi, la possibilità di offrire risposte ai diversi bisogni, grazie alla struttura di Credem, insieme alla “customer experience”, sono le leve sulle quali possiamo contare per fare sentire il cliente il più possibile a suo agio».

Quindi un rapporto uno a uno con chi si affida a voi?

«Possiamo permetterci di farlo, perché la nostra catena di trasmissione è corta e c’è un impegno corale che vede tutti noi partecipi nella gestione di una relazione: dal presidente al direttore generale, dal direttore commerciale al responsabile della comunicazione, sino ad arrivare a tutte le altre professionalità presenti in azienda. Ed è importante rimarcare che questo coinvolgimento non è un fattore estemporaneo, bensì fa parte della quotidianità del nostro lavoro. Posso dire che, personalmente, grazie al percorso professionale maturato all’interno dell’azienda, non solo conosco tutti i nostri clienti, ma ho con loro un rapporto privilegiato e personale: reputo che ciò sia, nel mio lavoro, una grande fortuna. Io vorrei che tutti gli stakeholder si sentissero da noi a casa propria, perché, ribadisco, questo è l’elemento che più conta all’interno della nostra relazione».

Avete degli obiettivi di crescita?

«Vorremmo crescere acquisendo quote di mercato e diventare un polo aggregante. Se ciò avvenisse, ci sarebbe probabilmente un momento in cui ci porremmo la questione delle dimensioni che vogliamo raggiungere e le modalità con cui operare, senza che venga però meno il nostro tratto distintivo».

Quale ruolo ha, all’interno del progetto che ci ha descritto, l’azionista di maggioranza?

«Per noi è ovviamente un punto di riferimento, con cui c’è una relazione continua: sappiamo esattamente a quale porta andare a bussare quando c’è un investimento da valutare e, anche in questo caso, la catena decisionale è cortissima. La nostra è una dimensione imprenditoriale che permea i comportamenti quotidiani e la mia non è un’affermazione di facciata».

E per quanto riguarda le sinergie con Credem?

«I rapporti sinergici sono fondamentali e abbiamo una struttura che ci permette non solo di parlarne, ma di realizzarli. Conosciamo i nostri colleghi, il loro curriculum professionale e quindi, di fronte a una richiesta di un cliente, sappiamo esattamente non solo chi è l’interlocutore di riferimento, ma come raggiungerlo direttamente».

Qual è stata la reazione della clientela al vostro progetto?

«La clientela high net worth lo ha accolto con molto favore e ha apprezzato la modalità con la quale vogliamo caratterizzare il servizio offerto. Nel mondo private, prescindendo dalle dimensioni del patrimonio, si possono individuare due gruppi di clienti, che, per loro connotazione, hanno aspettative con caratteristiche diverse nei confronti della banca. Il primo è composto da coloro che hanno visto crescere il proprio patrimonio e sono giunti al punto di affrontare un passaggio generazionale, con richieste che definirei “tradizionali”. Il secondo, invece, è fatto di imprenditori ancora in attività e che stanno crescendo, con esigenze diverse. La nostra proposta, vista l’ambizione che la caratterizza, vuole rivolgersi in particolare a costoro, nello sposare la loro vivacità e coniugarla in soluzioni adeguate ai loro bisogni».

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