In un contesto globale sempre più instabile e difficile da decifrare, la volatilità dei mercati finanziari è diventata una costante con cui investitori e professionisti devono confrontarsi ogni giorno.

Non si tratta più soltanto di crisi, guerre o pandemie: oggi è l’imprevedibilità politica ed economica, persino da parte delle grandi potenze come gli Stati Uniti, a scuotere la fiducia e a generare incertezza diffusa.

In questo scenario complesso, è fondamentale comprendere come reagiscono le diverse tipologie di investitori e quale ruolo strategico svolge il consulente finanziario nel mantenere la rotta.

Lo abbiamo chiesto a Giuseppe Baudo, capo area Sicilia di Banca Patrimoni Sella & C:

«Abbiamo vissuto un’esperienza nuova. Ormai le novità cui dobbiamo abituarci sono repentine, endogene e imprevedibili. L’atteggiamento assolutamente incoerente e spiazzante dell’amministrazione Usa ha generato sconcerto anche tra gli addetti ai lavori, più di eventi noti come crisi, guerre o pandemie.

Quella che può sembrare l’assenza di una strategia razionale e logica diventa difficile da spiegare ai clienti e certamente impossibile da prevedere. Si crea dunque un’incertezza diffusa, ancora di più se l’instabilità arriva dal principale motore politico-finanziario del mondo. Va da sé che tutti gli asset risultano influenzati in modo trasversale, anche quelli ritenuti più difensivi.

Le reazioni possono essere ricondotte fondamentalmente a due tipologie di clientela: quella più avveduta, che tende a essere preoccupata, ma non si lascia prendere dal panico e al contempo chiede confronto e risposte tattiche; e quella più prudente, che reagisce in preda all’ansia e domanda se non sia il caso di vendere tutto e mettersi al sicuro».

Baudo continua spiegando la soluzione:

«In questi casi il nostro lavoro assume l’importanza che per eccellenza deve contraddistinguerci. Il ruolo dei consulenti diventa fondamentale. Bisogna rassicurare con cognizione di causa, contestualizzare e ricordare la visione di lungo termine condivisa all’inizio del progetto. Occorre rievocare le aspettative in funzione del rischio di mercato e del portafoglio condiviso.

Buona prassi può essere coinvolgere il cliente nelle valutazioni: alleggerire, incrementare sulla base delle statistiche passate, introdurre protezioni, rotazioni settoriali, tutte attività prettamente tecniche. In molti casi si opta per ritocchi tattici più che per rivoluzioni del portafoglio.

Ma il lavoro di comunicazione è centrale:

in questi momenti si misura il vero valore aggiunto del consulente, non solo nella selezione degli asset, ma soprattutto nel contenimento emotivo del cliente e nella gestione attiva della fiducia. In assoluto, non deve mai mancare, ma ancora di più in queste fasi, la presenza e la vicinanza. È importante rassicurare il cliente sulla piena consapevolezza del contesto e sul costante monitoraggio delle evoluzioni in atto.  Alla base di tutto c’è un elemento essenziale: l’ascolto.

È fondamentale comprendere le reali preoccupazioni del cliente. Spesso, dietro l’ansia per le perdite finanziarie, si celano timori più profondi, come la paura di compromettere la sicurezza futura della propria famiglia. Un ascolto attento permette di identificare queste paure e affrontarle adeguatamente. È utile condividere con il cliente che le decisioni impulsive, come vendere durante un calo di mercato, possono compromettere strategie ben costruite. Rimanere lucidi piuttosto che farsi travolgere dall’emotività fa sempre la differenza. Storicamente e statisticamente, alle flessioni di mercato seguono spesso recuperi significativi. Il consulente, ancora di più nei momenti di incertezza, deve essere un punto di riferimento stabile».

continua a leggere