Negli ultimi anni è andata crescendo l’attenzione alla clientela High net-worth individuals (Hnwi), ovvero soggetti con patrimoni netti fra uno e 30 milioni di dollari Usa. Ne parliamo con Stefano Lenti, responsabile area consulenti finanziari e wealth manager di IwBank Private Investments.

IwBank Investments ha un’offerta specifica rivolta la segmento di clientela Hnwi? Qual è la rilevanza di questo segmento?
«In IwBank Private Investments prestiamo particolare attenzione a questa tipologia di clientela. A livello di rilevanza, il segmento Hnwi pesa nel nostro modello per una quota pari al 20% delle masse complessive. Per garantire la massima cura alla relazione tra consulente e cliente disponiamo di una unità Wealth management che, a differenza delle reti tradizionali, ha una struttura orizzontale che non prevede livelli manageriali e opera a stretto contatto con il team di direzione e con i reparti dedicati, che supportano i
professionisti dal punto di vista tecnico e amministrativo».

Chi ne fa parte?
«I Wealth manager che ne fanno parte sono professionisti di altissimo profilo che gestiscono abitualmente sia clientela privata che istituzionale, con asset di particolare rilevanza. La Unit può contare su strutture dedicate, dislocate su tutto il territorio nazionale. Nell’ultimo periodo abbiamo aperto sei nuovi uffici con una precisa peculiarità, quella di avere dei dipendenti della Banca che assolvono a tutto il carico amministrativo, permettendo così ai Wealth manager di concentrarsi in particolare modo sull’aspetto relazionale con la clientela».

Quali servizi e prodotti vengono offerti?
«Attraverso la struttura del Wealth management, che a oggi si compone di 30 professionisti con portafogli medi superiori ai 50 milioni, offriamo specifici servizi di advisory (dalla creazione di Spac sino alla quotazione sull’Aim) della nostra capogruppo, Ubi Banca, che fornisce ai professionisti un’asset allocation strategica e tattica e la possibilità di disporre di informazioni e approfondimenti sempre puntuali e aggiornati, oltre che l’accesso a servizi specializzati come quelli di Corporate advisory, M&A, Private equity, trust e pianificazione successoria. A tutto questo si aggiungono, ovviamente, i due concetti chiave che caratterizzano il nostro modello di business: l’architettura aperta e la massima libertà di scelta per il professionista e per il cliente. Architettura aperta significa poter scegliere tra più di 40 case di gestione e oltre 4.500 prodotti finanziari».

Offrite servizi di art advisory?
«Premesso che il nostro obiettivo è di mettere il professionista della consulenza in condizione di seguire il cliente a 360 gradi, esistono però ovviamente delle eccezioni. Per quanto riguarda per esempio la valutazione di un’opera d’arte di alto valore, è più probabile che un cliente di alto profilo si rivolga direttamente a un esperto come una casa d’asta anziché alla banca».

Qual è allora il ruolo del consulente in questi casi?
«Il consulente rimane fondamentale, perché quest’ultimo dev’essere in grado di indirizzare il cliente sugli esperti a cui rivolgersi, in caso di scarsa conoscenza del settore, e di tenerlo costantemente informato su quali saranno le future tematiche d’investimento».

Come è investito il patrimonio di questi clienti oggi?
«La nostra offerta di soluzioni di investimento è tra le più ampie del mercato ed è in grado di intercettare tutti i nuovi trend che si stanno affermando, anche alla luce di un contesto socio-economico in costante evoluzione. Nella nostra piattaforma trovano ampio spazio nuove tendenze di investimento come, ad esempio, fondi tematici sull’evoluzione tecnologica e su tutti quei settori/società che sono destinati a portare valore alla luce del nuovo “green deal” che sta avendo rilevanza globale e sistemica».