Stefano Piantelli è il direttore Prodotti e servizi di Banca Patrimoni Sella & C. A lui abbiamo rivolto alcune domande sul tema dei servizi offerti alla clientela con patrimoni elevati, un segmento noto come “High net worth individuals”.

Avete sviluppato un’offerta specifica per il segmento Hnwi?

«In un mondo “finanziariamente capovolto” come quello attuale, caratterizzato da tassi negativi, è fondamentale proporre un modello di consulenza che non consideri solo la gestione delle esigenze finanziarie, ma guardi all’intero patrimonio del cliente con servizi che, soprattutto sulla clientela HNWI, attengano sia alla sfera individuale e familiare sia a quella aziendale. In quest’ottica, Banca Patrimoni Sella & C. ha sviluppato un’offerta dedicata per il wealth management facendo leva sulle sinergie con le realtà specializzate interne al gruppo, come Sella Fiduciaria, Sella Venture Partners Sgr, Sella Corporate & Investment Banking, e avvalendosi della collaborazione di partner esterni».

Qual è l’incidenza di questo segmento?

«Il nostro modello non prevede una vera e propria segmentazione della clientela. Negli ultimi anni comunque la crescita della banca è avvenuta soprattutto sul segmento HNWI, che oggi rileva per circa il 60% degli asset  riferiti sia a posizioni superiori a 5 milioni euro sia a clienti multi-bancarizzati con depositi inferiori a questa soglia ma patrimoni largamente superiori».

Qual è il profilo della clientela  e quali sono gli elementi più rilevanti della relazione fra wealth manager e cliente?

«La clientela target è prevalentemente costituita da famiglie con attività imprenditoriali in corso o cessate, generalmente con uno o più decisori in età superiore ai 55 anni, da clienti corporate o istituzionali e in misura inferiore da “rentier”. Clienti che, oltre a servizi adeguati per rispondere alle loro esigenze più complesse, richiedono soprattutto professionalità e affidabilità. Da questo punto di vista puntiamo molto sulla costante formazione dei nostri private banker e sull’affiancamento a professionisti qualificati per garantire un modello di relazione in linea con le attese».

Quali servizi e prodotti vengono offerti?

«La nostra offerta di servizi per il wealth management è in continua evoluzione. Come accennavo, grazie alla sinergia con le società del gruppo, oggi comprende i servizi di consulenza patrimoniale su immobili e partecipazioni, passaggio generazionale, servizi di corporate finance, family office, servizi fiduciari, investimenti diretti nel capitale di rischio (private equity, venture capital, club deal), art advisory. Stiamo inoltre per rilasciare una piattaforma di consulenza integrata che includerà in particolare i servizi di analisi del patrimonio immobiliare, analisi del patrimonio aziendale e il modulo di pianificazione successoria».

Vengono offerti servizi di art advisory?

«La richiesta di consulenza in arte si è evoluta negli ultimi anni parallelamente all’evolversi del profilo dei clienti, soprattutto nella fascia Hnwi, sempre più informati ed esigenti in merito alle opportunità di investimento. In particolare, è cresciuta la consapevolezza che le opere d’arte hanno, oltre a un valore affettivo, anche un valore economico nel proprio patrimonio, ed è quindi sempre più crescente la domanda di consulenza relativa a questo comparto».

Le competenze specifiche sono all’interno o vi avvalete di partnership?

«Per i servizi di art advisory Banca Patrimoni Sella & C. si avvale della collaborazione di un direttore artistico che, oltre a promuovere una serie di attività di mecenatismo e di impegno culturale attivo in collaborazione con le più importanti istituzioni artistiche nazionali, affianca i colleghi in alcune consulenze specifiche. Possiamo poi contare sulla collaborazione con le società del gruppo come Sella Broker per gli aspetti assicurativi e Sella Fiduciaria nell’ambito delle intestazioni fiduciarie e dei trust, e con primari Studi legali per ciò che attiene agli aspetti giuridici di tutela dell’autore dell’opera e del proprietario, nonché dei collezionisti».

Come è investito il patrimonio di questi clienti oggi? Quali sono le tendenze in atto?

«I patrimoni sono normalmente investiti con un grado più o meno alto di diversificazione. Se c’è un’azienda in famiglia, questa assorbe una parte maggioritaria del valore del patrimonio. Tendenze in atto sono la diminuzione della componente titoli a favore di strumenti di risparmio gestito e soprattutto assicurativi con uno sguardo interessato all’investimento in capitale di rischio. Potrebbe essere in vista un ritorno all’investimento immobiliare».