«Nell’ambito della nostra professione diventa sempre più necessario e utile cogliere la sfida culturale che si pone costantemente al centro del nostro agire. Oltre alle indispensabili conoscenze tecniche, che vanno comunque costantemente aggiornate, bisogna dotarsi di un bagaglio di competenze “sottili”, accompagnate da una profonda capacità di relazionarsi e di interagire. Competenze trasversali ad ambiti come l’antropologia, la psicologia sociale, la demografia, l’analisi statistica, le neuroscienze e il digitale». Con queste parole Luigi Conte, 51 anni, laureato in scienze sociali e antropologia, certificato Efa dal 2002 ed eletto alla guida dell’Anasf il 1° luglio scorso, si presenta. Precedentemente era vicepresidente vicario, con la responsabilità dell’area formazione e rapporti con le università.

Qual è l’agenda di un neo-presidente che punta così tanto sulla cultura?
«L’agenda per ogni mandato è sempre qualcosa di complesso e articolato: credo che ogni ruolo di responsabilità si ponga obiettivi ambiziosi, auspicabilmente coerenti con il momento storico e le prospettive di crescita, valorizzazione e consapevolezza del ruolo. Il primo obiettivo che ci siamo posti è il coinvolgimento, più ampio possibile, di tutti gli associati che vorranno darci un contributo concreto. Penso che ciò sia fondamentale, perché distingue l’attività associativa da tutte le altre. Sono infatti due le funzioni principali: una di rappresentanza e una operativa, che poi si esplicano in più azioni. La funzione di rappresentanza è formalmente demandata ai vertici, ma, nella sostanza, è in capo a ogni associato, perché ognuno può fregiarsi del privilegio di rappresentare l’associazione in quanto associato. La parte operativa, invece, è quella che porta a determinare la traccia di tutte le attività che si dovranno sviluppare nel tempo, i progetti e la trasformazione di questi in fatti e azioni reali. In questo contesto il coinvolgimento di tutta la forza attiva dell’associazione è sicuramente un valore aggiunto, che consente di mettere a fattor comune esperienze e competenze diverse».

In termini pratici, come si porta avanti questo programma?
«Mettere a fattor comune esperienze e competenze significa anche ambire a soluzioni ragionate, elaborate, frutto di un confronto che parta da esigenze condivise. Questa filiera, che mi piace definire “catena cinetica del valore”, contempla una serie di attività, agevolate peraltro dall’intensificarsi delle possibilità di confronto attraverso la comunicazione digitale, con il conseguente abbattimento delle distanze e l’efficientamento dei tempi di azione. Ciò consentirà di aggregare facilmente tutti i colleghi e le colleghe che vorranno dare il loro contributo nei vari gruppi di lavoro e commissioni, al fine di sviluppare, a seconda delle aree di riferimento, progetti interessanti che tratteranno temi sensibili e utili per il presente e il futuro della professione. Rendere questo processo virtuoso, potrà rappresentare il vero atto innovativo, affinché possa sostanziarsi un ulteriore cambio di passo rispetto a quanto di buono è stato fatto in 43 anni di storia associativa».

Nella recente pandemia, in che cosa le società mandanti vi hanno sorpreso positivamente e in che cosa vi hanno deluso?
«Io non avrei un approccio così dicotomico e netto: dal nostro osservatorio sembra che le dinamiche siano state parecchio composite. Innanzitutto, durante il periodo più critico l’attività di noi consulenti è stata, senza dubbio, molto intensa e proficua. Abbiamo sollecitato i nostri clienti, li abbiamo invitati a condividere in maniera tempestiva ed efficiente spunti, idee e scelte da compiere, in funzione di quanto stava accadendo. Tutto ciò ha rappresentato il vero fattore distintivo rispetto ad altri modelli di servizio che hanno vissuto una gravissima crisi proprio nella gestione del confronto e della relazione. Ricordo l’oggettiva difficoltà ad accedere agli sportelli bancari e a contattare i relativi call center, anche solo per fissare un appuntamento spesso finalizzato alla soluzione di problemi ordinari e contingenti. Assumendo prossime allo zero le colpe degli operatori bancari, ciò evidenzia in maniera inequivocabile quanto il nostro modello di servizio, rispetto a quello tradizionale, sia più moderno ed efficace. Quanto al contributo delle società mandanti, credo che siano state molto attive su due fronti: quello commerciale, mediante l’introduzione tempestiva di nuovi e più adeguati prodotti e servizi e quello relativo alla formazione e all’informazione, avvenuta attraverso una serie di interessanti e puntuali webinar».

Sul piano formativo vi siete mossi anche voi?
«Siamo stati fra i primi a intervenire per offrire un supporto concreto ai nostri associati. Come Anasf, sin dal 10 marzo, abbiamo erogato 16 webinar formativi e informativi, esclusivamente dedicati ai temi caldi del periodo, che hanno visto la straordinaria partecipazione di quasi 5 mila colleghi, con una media di oltre 300 presenze per ogni appuntamento online. In quei giorni in cui, oltretutto, c’era anche un’intensissima produzione normativa, abbiamo cercato di sostenere e migliorare la comprensione dei decreti, da parte dei consulenti, con circolari esplicative e newsletter giornaliere, per dare a tutti, associati e non, il massimo supporto possibile. Tutto ciò ha dimostrato non solo grande sensibilità da parte dei colleghi e delle colleghe, ma anche una solida capacità di fare sintesi, tutt’altro che scontata, soprattutto quando la sfera emotiva tende a sovrastare quella razionale. Non dimentichiamo che siamo anche noi esseri umani che si impegnano, come tutti, ad affrontare le dinamiche esistenziali e sociali quotidianamente».

Quanto ha contato la tecnologia in quella fase?
«Tantissimo. Senza alcun dubbio. Specie durante il lockdown abbiamo potuto offrire consulenza attraverso strumenti e supporti digitali, che ci hanno consentito di mantenere e addirittura migliorare la relazione con i clienti, altresì rassicurati dalla nostra presenza costante, in un momento in cui gli scenari apparivano torbidi e confusi. Oltretutto proprio in quello specifico contesto, noi consulenti abbiamo cercato di intervenire in maniera efficace per decodificare a favore dei clienti i tanti e spesso contraddittori messaggi che arrivavano dai più svariati canali comunicativi e alla fine siamo usciti dalla piena crisi con notevoli riscontri positivi, che hanno visto il giusto compimento nel consolidamento dei portafogli finanziari degli investitori, unito a un importante incremento della raccolta, con una revisione talvolta strutturale degli obiettivi in virtù delle mutate situazioni complessive. Tutto ciò in un contesto molto critico rispetto al quale abbiamo dovuto talvolta gestire situazioni patrimoniali che risultavano improvvisamente stravolte per il fatto che cambiavano le dinamiche interne ai nuclei familiari e talvolta alle aziende. È stata una dura prova, molto formativa per noi consulenti. Anche in queste fasi le mandanti in generale hanno fornito correttamente il loro contributo».

 Quali sono state le richieste principali che avete fatto alle mandanti, sia a livello economico, sia sul piano dell’operatività?
«Sicuramente la richiesta principale è stata quella di efficientare al massimo l’attività nel pieno dell’emergenza, come peraltro anche concesso dalla normativa. Tra le diverse cose, lo snellimento delle procedure, che sono state semplificate, facendo in modo che l’accesso ai prodotti e ai servizi fosse rapido e immediato. Il comune impegno degli intermediari è stato assecondare questi processi, che poi hanno portato a risultati positivi. Per quanto riguarda l’aspetto economico, la situazione è stata più articolata: ci sono state alcune mandanti che si sono impegnate a fornire anticipi o addirittura qualche forma di erogazione una tantum a supportare la parte più debole delle reti, come i giovani o le persone con portafogli meno consistenti».

 Comunque da questo terremoto voi consulenti uscite bene…
«Direi di sì. Il settore ne esce bene e anche noi: diciamo che ne esce bene tutto il sistema che governa questo mondo. Non a caso questo modello vanta ormai mezzo secolo di storia e ha potuto metabolizzare tantissime innovazioni e altrettanti valori, attraverso l’esperienza sul campo con competenze sempre crescenti. Sono decenni che ci impegniamo ad affiancare le famiglie italiane sulla strada virtuosa delle scelte consapevoli e della ricerca di soluzioni, a fronte di progetti solidi e concreti, che rappresentino il naturale compimento di un processo articolato e condiviso e di un costante monitoraggio che aiuti a confermare di volta in volta la bontà delle scelte effettuate. Oltretutto, è proprio in virtù di tutto quanto appena rappresentato che i momenti di dialogo si rafforzano proprio nei periodi più critici, come quelli che abbiamo vissuto».

 Tutto benissimo quindi?
«I superlativi, di norma, attengono al mondo ideale, per cui, l’invito alla prudenza è d’obbligo: tante volte essere troppo sicuri di sé può significare distrarsi dagli imprevisti più banali. Perciò occorre essere molto vigili, perché l’imprevedibilità degli eventi, come abbiamo visto durante questa drammatica esperienza, può essere veramente incalcolabile. 

 Non ci sono dubbi: la vostra professione, negli anni, ha avuto una crescita culturale enorme che ha visto, altresì, il passaggio dalla denominazione di promotori a quella di consulenti finanziari. Nonostante ciò, i giovani sembrano non cogliere questo cambiamento, sia come investitori, sia come scelta professionale: l’età media dei consulenti e dei clienti sta crescendo.
«Questo è un tasto molto delicato. Il problema dell’invecchiamento è trasversale a quasi tutte le categorie professionali ed è legato essenzialmente a fattori demografici che vedono l’età media dei professionisti oltrepassare la soglia dei 50 anni. Quindi per agevolare l’ingresso di nuove leve nel perimetro dell’attività, bisogna tenere conto di due aspetti fondamentali: uno riguarda il processo di crescita e consolidamento culturale, partendo dalla scuola primaria fino ad arrivare al mondo accademico, dove secondo me c’è ancora tanto da fare. Noi, come associazione, ci siamo mossi concretamente in questi anni: abbiamo organizzato centinaia di incontri formativi nelle scuole secondarie, ci siamo recati presso le università per farci conoscere e raccogliere adesioni con i nostri career day, abbiamo istituito e finanziato insieme ai nostri sponsor borse di studio. Devo anche dire che negli ultimi anni ho incontrato tanti docenti che hanno ben compreso il nostro mondo e le opportunità di lavoro che esso offre. Oltretutto, due anni or sono, abbiamo contribuito alla realizzazione del primo corso di laurea in economia, con indirizzo “Consulente finanziario” presso l’Università di Teramo e abbiamo sostenuto, anche in termini di attività corrente, il master in wealth management/gestione del patrimonio alla Bologna business school, che ha consentito a tanti colleghi di specializzarsi e a tanti giovani, neolaureati, di accedervi con eccellenti riscontri. In più, da oltre dieci anni, entriamo nelle scuole superiori di secondo grado con il progetto economic@mente: l’obiettivo è fornire ai ragazzi gli strumenti di conoscenza del mondo del risparmio, per spiegare attraverso le loro esperienze, l’utilizzo virtuoso delle risorse che si troveranno a disposizione nel corso della vita. Abbiamo in cantiere, anche un progetto di formazione dedicato agli studenti delle scuole primarie e secondarie di primo grado, per insegnare loro l’abc sui temi economici-finanziari. Da questo punto di vista il nostro impegno è vero, reale e concreto».

 Portate avanti questo impegno da soli?
«Ci auguriamo di no. Anzi, il secondo aspetto cui facevo riferimento, riguarda proprio quanto riusciremo a realizzare insieme ad Assoreti nel prossimo futuro. E devo dire che abbiamo aperto un dialogo molto solido che porterà nel breve all’apertura di un gruppo di lavoro incentrato sul ricambio generazionale, dove l’intento comune sarà trovare un protocollo operativo ben chiaro e definito che permetterà, a noi come rappresentanti dei consulenti e a loro come espressione delle reti, di mettere in campo politiche attrattive per i giovani, che prevedano, ad esempio, benefici fiscali durante i primi anni di attività, sia nell’ambito degli investimenti necessari, sia in quello della remunerazione. Auspichiamo, altresì, l’impegno in tal senso di un altro importantissimo stakeholder come l’Abi e di quanti avranno interesse a rafforzare la presenza di giovani nel nostro settore».

 L’impressione, però, è che ancora l’immagine dei consulenti presso i giovani sia molto modesta, nonostante la grande crescita culturale della categoria. I mestieri che attraggono i giovani, sia come clienti, sia come professionisti, sono altri…
«Devo dire che, viste dal nostro osservatorio, le cose non stanno proprio così, in quanto, abbiamo riscontri estremamente positivi dagli incontri che facciamo periodicamente con i giovani. Quella che lei definisce “percezione negativa nei nostri confronti”, potrebbe dipendere da due fattori: un modello di comunicazione tutt’altro che “accogliente”, che induce i cittadini, anche giovani, a evitare il confronto per progettare il proprio futuro. A riprova di ciò, riscontriamo in Italia circa 1.700 miliardi fermi sui conti correnti, oltretutto in netta crescita, rispetto agli oltre 1.400 pre-Covid. Credo che, anche in questo caso, il problema sia culturale, in quanto, per la maggior parte, i clienti seguiti da consulenti finanziari tendono ad allocare le proprie risorse finanziare definendo preventivamente gli obiettivi da raggiungere e mantenendo sui conti correnti la liquidità necessaria alla gestione ordinaria e contingente. Altro fattore è la concentrazione di ricchezza in Italia, molto più che in altri paesi, diretta verso fasce di età elevate. Oggi, il patrimonio pro capite di un giovane di 30 anni è pari a un quarto della ricchezza media di un ultra-sessantenne. Ciò perché esiste poca fiducia da parte degli anziani verso i giovani e poca fiducia da parte dei giovani nel futuro. Io, per la mia esperienza, faccio molta più fatica a parlare di futuro con un giovane che con un ultra-settantenne, con cui discuto tranquillamente di progetti a 10 anni, mentre con un 25enne stento a muovermi con una visione che vada oltre l’anno».

 Come sta andando all’università di Teramo dove c’è il primo corso di laurea per consulenti finanziari?
«Alla fine del 2021 dovremmo avere i primi laureati in economia con indirizzo “consulente finanziario”.  A quella data dovremmo riuscire anche a fare partire anche un corso di laurea magistrale, in modo da potere offrire ai laureati la possibilità di completare il percorso accademico a Teramo o di decidere di proseguire gli studi frequentando il master a Bologna. Stiamo anche pensando di organizzare un master di secondo livello, al quale si potrebbe accedere alla fine del corso magistrale. Del resto nel nostro settore la formazione è sempre avvenuta a un grado molto elevato: basti pensare alla Fondazione Efpa, che ha certificato e certifica le competenze di più alto profilo, fino al livello massimo Efp».

 Oggi nel vostro settore gli incontri avvengono sempre più in digitale: vedremo ancora le grandi convention? I rapporti interni nelle reti diventeranno tutti così?
«Non entro nel merito della domanda sulle convention, ma credo che l’elemento conviviale, la socializzazione, il rapporto umano, non siano in alcun modo sostituibili. Spero e auspico che queste nuove modalità di incontro producano valore rispetto alla necessità di ottimizzare tempi e attività, al fine di ottenere risultati efficaci, favorendo, altresì, una moderna forma di umanesimo che valorizzi ancora più di quanto non sia stato fino ad ora, le relazioni tra persone».