Secondo una ricerca di Assogestioni, i giovani della fascia di età tra i 26 e i 35 anni detengono solo il 6% del patrimonio in fondi, mentre nel 2018 rappresentavano il 15%. Al di là dell’impoverimento e della precarietà lavorativa che colpisce le più recenti generazioni, alla base del fenomeno ci sono anche altri motivi, come la sfiducia crescente nei confronti delle banche e la concorrenza di forme alternative di gestione del denaro legate alle nuove tecnologie. Ma, secondo tre dei maggiori responsabili di reti italiane, il fenomeno può essere contrastato

Una ricerca di Alessandro Rota e Riccardo Morassut, rispettivamente direttore e research analyst dell’ufficio studi di Assogestioni, tra i tanti dati evidenzia in maniera chiara che i possessori di fondi comuni in Italia di età tra i 26 e i 35 anni alla fine del 2019 erano solo il 6% del totale, mentre nel 2002 questa fascia di età rappresentava il 15%. L’età media dei sottoscrittori, sempre a fine 2019, era 60 anni, con un quinto dei possessori che è ultra-75enne (erano il 9% nel 2002). In pratica le reti di vendita e le società di gestione hanno il problema di vedere non solamente l’invecchiamento dei loro addetti (l’età media dei consulenti è oltre 50 anni e cresce regolarmente), ma anche dei loro clienti.

Alla base del fenomeno ci sono probabilmente diversi elementi. Il primo è l’impoverimento e la precarietà lavorativa delle fasce d’età più giovani, fenomeno che certamente non è migliorato con la pandemia. Ma probabilmente ha giocato un ruolo anche la disaffezione nei confronti di tutto il sistema bancario e finanziario più tradizionale. Anche il fatto che manchino consulenti giovani, capaci di rapportarsi meglio con i loro coetanei, non è certo un dato secondario.

Hanno discusso con Fondi& Sicav di questo argomento e delle conseguenze che può provocare tre dei principali esponenti del mondo delle reti di consulenti finanziari: Massimo Giacomelli, responsabile della rete dei consulenti finanziari e wealth manager di IwBank, Gianluca Scelzo, consigliere delegato di Copernico Sim, e Nicola Viscanti, head of advisors di Banca Widiba (gruppo Montepaschi)

Da una ricerca di Assogestioni risulta che i giovani tra i 26 e i 35 anni costituiscono solo il 6% della clientela delle società associate, mentre nel 2002 erano il 15%. Questo fenomeno lo avete riscontrato anche voi? E quali sono, a vostro parere, le principali cause di questa disaffezione?

Giacomelli: «Anche noi abbiamo riscontrato un trend in calo, una flessione probabilmente dettata dal fatto che tra il 2002 e oggi il settore bancario e, più in generale, il mondo degli investimenti hanno vissuto più di una crisi. Molto spesso i giovani si accostano al risparmio gestito utilizzando piattaforme “fai da te”, perché difficilmente riuscirebbero a trovare consulenti finanziari pronti a dedicarsi a portafogli poco consistenti. È questo il motivo per cui proprio loro sono stati i primi a subire le conseguenze di investimenti non tutelati. Ciò che noi riscontriamo, infatti, è che quando i giovani investono programmando in funzione di obiettivi di vita grazie al supporto di un consulente, il trend di crescita è costante. Quando invece si servono solo di piattaforme online utilizzando i robo-advisor, affrontano un rischio di perdite certamente più elevato, senza pensare allo scopo principale. Un’altra considerazione importante è che dal 2002 a oggi abbiamo assistito a una crescita esponenziale dei conti di deposito. Non dimentichiamo, infatti, che circa 1.500 miliardi di euro sono in giacenza su questi conti. Probabilmente sono diventati il “bene rifugio” dei giovani investitori che hanno l’obiettivo di accantonare denaro per poi andare a studiare all’estero o comprare una casa. In questi casi sarebbe importante fare educazione finanziaria, ma soprattutto cercare di trovare professionisti in grado di supportare con una consulenza finanziaria “accessibile” anche quegli investitori giovani che non hanno grandi portafogli».

Scelzo: «Rispondo riprendendo l’ultima affermazione, perché secondo noi non c’è disaffezione, ma esistono alcuni problemi ben più gravi. I ragazzi giovani spesso entrano nel mondo del lavoro con grande ritardo rispetto a qualche anno fa: le forme contrattuali sovente non permettono loro di investire, perché sono preoccupati del futuro prossimo. Infine, avendo in generale poca capacità nel risparmio o pochi capitali, sono antieconomici per i consulenti che li gestiscono. Un altro tema è che la media d’età dei consulenti finanziari in Italia è particolarmente alta, così come è elevata l’età media dei clienti. In Copernico Sim circa otto anni fa abbiamo iniziato a investire con forza sulla formazione di consulenti finanziari giovani: il dato evidenziato da Assogestioni, che credo sia assolutamente plausibile per altre società più grandi, nel nostro caso è in clamorosa controtendenza. Stiamo notando, infatti, che spesso i consulenti giovani hanno a che fare con clientela della loro età e, sebbene questa attività non porti risultati clamorosi nel breve periodo, stiamo già notando che li ottiene nel medio-lungo. La nostra professione è estremamente stimolante e affascinante, ma allo stesso tempo è particolarmente difficile soprattutto nei primi anni di attività. Chi riesce a superare la prima fase di solito arriva ad avere portafogli molto più importanti rispetto alla media nazionale, abbassando inoltre anche l’età media degli investitori». 

Viscanti: «Il cliente giovane è per sua natura autonomo e indipendente. Rifiuta di entrare in una filiale per fare un’operazione bancaria se può essere compiuta da un sito internet e magari seduti sul comodo divano della propria casa. Tutto ciò, se da una parte può essere un vantaggio, dall’altra rischia di diventare una minaccia, in quanto alla base delle decisioni di investimento occorre poca improvvisazione e molta ponderazione e competenza. Ecco perché a questa categoria di clientela la nostra banca risponde mettendo a disposizione il supporto di consulenti finanziari junior che, adeguatamente formati e supportati da tutor ancora più esperti, possono permettere al cliente di percepire il valore derivante dalla consulenza effettuata tramite una piattaforma certificata. A livello di sistema occorrerebbe investire molto di più sui giovani e sui consulenti finanziari junior e non solo per garantire il passaggio generazionale dei portafogli dei professionisti ormai vicini al pensionamento. È bene ricordare che il problema della crescita dei giovani è presente nella maggior parte dei settori produttivi in Italia, ma non solo. Anche negli Stati Uniti si è vista negli ultimi anni la difficoltà dei neo-laureati, anche di università rinomate, a trovare occupazioni prestigiose e adeguatamente remunerate per ripagare i debiti contratti durante gli anni di studio. Il settore finanziario non si discosta, purtroppo, da questa analisi, certamente non entusiasmante, in quanto rientra tra i segmenti in cui i giovani fanno molta fatica a entrare e ad affermarsi. Ciò dipende anche dall’assenza, a livello legislativo, di iniziative volte a facilitare l’avviamento della professione, magari attraverso incentivi fiscali. Noi siamo fermamente convinti che il settore della consulenza finanziaria abbia bisogno di giovani neo-laureati da formare adeguatamente e fare crescere. Per ottenere ciò occorre innanzitutto fare percepire alle generazioni più recenti che si tratta di una professione dalle buone prospettive e, successivamente, bisogna garantire un adeguato supporto e una valida assistenza affinché questi consulenti siano accompagnati nel loro percorso di crescita».

Avete messo in atto politiche ad hoc per attirare questo target di clientela che è importante soprattutto per il futuro?

Giacomelli: «Più che politiche di prodotto ad hoc noi vogliamo utilizzare una politica di servizio e soprattutto un modello di servizio adatto a questa categoria di clienti giovani: i millennial, i protagonisti del futuro. Abbiamo promosso un’attività di digitalizzazione e sviluppo di modelli che operano nella modalità in cui i giovani sono abituati a vivere e a confrontarsi nella vita quotidiana, ispirandoci dunque a uno stile totalmente digitalizzato. In parallelo, abbiamo iniziato a fare una politica di educazione patrimoniale a favore dei genitori di questi ragazzi, proprio per fare comprendere che il passaggio generazionale è molto attuale e, se ben pianificato e programmato, potrebbe avere vantaggi anche di natura fiscale molto importanti».

Scelzo: «Alcune campagne sono già state fatte e, trimestralmente, ne lanceremo di nuove, anche se il vero tema è continuare a investire sui consulenti finanziari junior che sappiamo essere il futuro della nostra professione. Perlomeno noi vogliamo continuare a investire sui giovani e credo che siamo una delle pochissime società che realmente lo fa». 

Viscanti: «In Banca Widiba crediamo molto nel valore delle persone, nella loro capacità di migliorarsi nel tempo. Abbiamo constatato, ad esempio, una grande capacità dei nostri consulenti finanziari junior di supportare i clienti della loro età, in quanto, meglio di altri, riescono a interpretare le esigenze che questa tipologia di investitori manifesta. Open banking, web collaboration, consulenza globale mediante utilizzo di Etf/certificate/titoli in amministrato, chiusura del conto corrente presso altre banche, trasferimento dei titoli e Sdd in modalità completamente digitale sono solo alcuni dei servizi-prodotti che i consulenti junior fanno apprezzare particolarmente a questa generazione di clientela. Il nostro obiettivo è fare crescere ed elevare sempre di più il livello qualitativo del lavoro svolto dal consulente finanziario e favorire così una crescita strutturale dell’intera rete, partendo proprio dai consulenti finanziari più giovani. Tutto ciò è possibile perché i consulenti finanziari junior vengono inseriti in una squadra affiatata (team) composta da colleghi più esperti (tutor) che si adoperano per fornire loro un adeguato affiancamento e un supporto nella gestione delle specifiche fattispecie. Inoltre i consulenti junior, sin dal loro ingresso in struttura, entrano in un percorso di formazione specialistica che ha come obiettivo rafforzare le competenze sui vari ambiti della professione: piattaforma di consulenza, prodotti, servizi, advisory finanziaria e non, tools e contesti di mercato e normativi.  Occorre altresì ricordare che, con l’obiettivo di agevolare il loro inserimento, Banca Widiba supporta il consulente junior nella crescita professionale assegnando un pacchetto di clienti con caratteristiche anagrafiche e di prossimità geografica che agevolino il contatto e la relazione tra il cliente (giovane) e il consulente finanziario junior».

Quanto incide secondo voi nel target giovanile la concorrenza di nuove forme di finanza come la fintech? Quanto sono importanti per queste nuove generazioni forme di comunicazione alternative (internet, app, social, etc) che vanno a sostituire il più tradizionale rapporto diretto con il consulente?

Giacomelli: «Il rischio è altissimo, semplicemente perché il giovane non ha ancora avuto la possibilità di conoscere il valore del consulente finanziario. Per il giovane è molto importante l’educazione finanziaria, ma credo che sia altrettanto fondamentale ciò che dicono e pensano i genitori dei ragazzi che si avvicinano al mondo della finanza. Da sempre il “fai da te” è particolarmente rischioso. Ricordo ancora le parole dette negli anni ‘80 dal mio primo maestro, un agente di cambio: “Massimo, ricordati che la borsa i soldi li presta, non li regala. Prima o poi glieli restituisci con gli interessi”. Il mondo della finanza è davvero complesso, così come sono difficili da interpretare le leggi, anche fiscali, che lo regolano. Per potere competere con la fintech è quindi necessario fare conoscere a questi giovani investitori i rischi del “fai da te”. Non credo, però, che la fintech debba essere demonizzata: ritengo, invece, che vada concepita come uno strumento a supporto dei professionisti, perché i nostri risparmiatori del futuro possano fare le scelte giuste». 

Scelzo: «Sinceramente voglio sperare che il rapporto umano vinca sempre sul rapporto tecnologico. Detto ciò, è evidente che il modo di lavorare sta cambiando, così come sta mutando la velocità d’esecuzione e di comunicazione. I giovani preferiscono informarsi, ma spesso si rendono conto che il cosiddetto fai-da-te è assolutamente privo di fondamento logico. Per questo motivo siamo convinti che non debba cambiare il cliente, ma debba migliorare ed evolversi il consulente: deve essere più formato, informato, preparato e attento. In poche parole non deve essere il venditore di un prodotto, ma un professionista che sappia “leggere” le esigenze della propria clientela». 

Viscanti: «La tecnologia è un importante alleato della nostra banca e non una minaccia. Banca Widiba ha nel Dna, da sempre, l’anima innovativa e digitale; a ragione può essere definita una vera e propria cutting edge company. Il periodo di lockdown ha accelerato alcuni processi e modalità di relazione che erano già da tempo percepiti nel mondo finanziario, ma che, nella fase di emergenza sanitaria, hanno dimostrato tutta la loro forza e il loro valore aggiunto. La web collaboration ha consentito, ad esempio, ai nostri consulenti finanziari di raggiungere i clienti ovunque essi fossero e soddisfare quindi le relative esigenze senza correre alcun rischio. Inoltre le video-chiamate, così come le forme di contatto con la clientela (soprattutto quella più giovane) differenti rispetto al passato, come i social, hanno permesso di rafforzare la relazione con l’investitore anche in un periodo così difficile come quello appena trascorso. Il cliente, in particolar modo quello giovane, sta dimostrando, sempre più, di apprezzare le potenzialità che la tecnologia offre; una tecnologia che deve essere semplice, facilmente fruibile e abilitante. Il movimento fintech in Italia è molto più attivo di quanto si sia soliti osservare e non è in contrasto con tutti i player finanziari già affermati, con i quali dialoga spesso in maniera collaborativa. Una rete di consulenza finanziaria deve offrire costantemente tecnologia e modalità di comunicazione in grado di soddisfare tutti i target di clientela con i quali desidera relazionarsi. Nuove app e social network possono consentire di rafforzare il rapporto tra la banca, il professionista e il cliente, ma non potranno mai sostituire del tutto la relazione diretta tra l’advisor e l’investitore, poiché il fattore umano rappresenterà sempre il punto di forza più importante nei rapporti con tutta la clientela».