Tutte le società hanno chiuso il 2022 con raccolte nette importanti, nonostante molti descrivessero i risparmiatori come molto preoccupati e talora persino arrabbiati con chi aveva gestito i loro risparmi. Evidentemente il rapporto di fiducia è continuato e si è persino rafforzato.

Fabio Cubelli, condirettore generale di Fideuram-Intesa Sanpaolo Private Banking, partecipa all’inchiesta di Fondi&Sicav.

Quali sono stati i vostri numeri di raccolta nel corso del 2022? Come è partito l’anno nuovo? (ovviamente in questo caso si tratta più di sensazioni che di veri e propri numeri)

«Le tre reti di consulenti finanziari della divisione (Fideuram, Sanpaolo Invest e Iw Private Investments) nel 2022 hanno raccolto circa 9 miliardi di euro di net new money, dei quali un terzo rivenienti dall’attività di reclutamento e due terzi dalla rete storica. Per ciò che riguarda la raccolta gestita, i numeri 2022 vedono un saldo positivo di circa 3,5 miliardi. Si tratta di ottimi dati, in considerazione del contesto esterno molto complesso, che vedono le reti continuare a crescere, sia in termini di nuovi consulenti, sia di nuovi clienti acquisiti.  Anche il 2023, a giudicare dai numeri preliminari, è partito in crescita, in particolare per ciò che riguarda la raccolta netta, positiva per diverse centinaia di milioni di euro».

Quali sono stati gli strumenti più richiesti da parte dei vostri clienti? Azionario od obbligazionario? Amministrato o gestito?

«Nel 2022 c’è stata molta diversificazione nella raccolta, sia per ciò che riguarda gli strumenti e le asset class, sia per le modalità di ingresso nei mercati. Come detto, poco più di un terzo dei nuovi investimenti è andato in raccolta gestita e la parte rimanente suddivisa tra strumenti di risparmio amministrato e giacenze di c/c, con queste ultime in calo nell’ultima parte dell’anno. Sono stati 12 mesi che hanno visto il ritorno degli investimenti obbligazionari, favoriti dalla ripresa dei tassi, anche se l’azionario ha mantenuto le sue posizioni. Infine la volatilità dei mercati ha favorito gli ingressi diluiti nel tempo, sia con investimenti Pluri, sia con le offerte da noi chiamate Step-in, che partono da un investimento a basso rischio e gradatamente aumentano l’esposizione azionaria nel tempo».

Quali sono state le motivazioni degli investitori che hanno fatto la scelta, apparentemente contro corrente, di incrementare gli investimenti? Si può fare l’identikit dell’investitore che, nonostante le difficoltà, ha preso una decisione sicuramente coraggiosa?

Da molti anni le reti di consulenti finanziari stanno progressivamente aumentando la propria penetrazione sui mercati, sia in termini di numero di clienti sia di masse, e il 2022 ha confermato e accelerato questo trend. Le motivazioni risiedono nella capacità dei consulenti di essere vicini ai clienti e di fidelizzare il rapporto con loro, ancora di più nei momenti di volatilità dei mercati. È  un trend che ha accelerato durante e dopo la pandemia, che ha rafforzato il valore della relazione, fatta, sia di incontri fisici, sia di utilizzo delle opzioni che la tecnologia oggi mette a disposizione. Sicuramente il segmento sul quale questo trend è più evidente è quello della clientela private e affluent, che ha più bisogno di una consulenza dedicata».

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