Impegni per miliardi e nessun pricing power o certezze sulla durata del prodotto.  Laurent Chaudeurge – membro del comitato investimenti di BDL Capital Management, analizza le incognite che gravano sul business di OpenAI

OpenAI ha conquistato oltre un miliardo di utenti, ma un’azienda che non ha il controllo né sui propri prezzi, né sui propri clienti, né sulla durata di vita del proprio prodotto può davvero sostenere a lungo termine centinaia di miliardi di impegni, e con essi l’intero ecosistema dell’IA, basandosi esclusivamente sulla fiducia dei propri investitori?

A fine settembre, alcune stime indicavano un fatturato annuo (ARR) di OpenAI pari a 70 miliardi di dollari. L’8 ottobre, il Financial Times riportava che tale cifra ammontava invece a soli 50 miliardi. Tale discrepanza sarebbe dovuta principalmente alle regole di contabilizzazione del fatturato intermediato. Quando OpenAI non vende il proprio prodotto direttamente, ma tramite hyperscaler come Microsoft, registra solo una quota del fatturato generato dal cliente finale. In altre parole, per una parte significativa della propria attività, OpenAI non controlla direttamente il proprio cliente. La posta in gioco va oltre l’azienda stessa, poiché OpenAI è al centro di una rete di partecipazioni, finanziamenti e impegni contrattuali che collega tutti gli attori dell’intelligenza artificiale. Se dovesse diventare il primo tassello a vacillare, trascinerebbe con sé l’intera catena. La solidità del suo modello economico merita quindi di essere riesaminata.

A ben vedere, questo modello assomiglia più a un castello fragile che a una fortezza inespugnabile.

Gli avversari di OpenAI si sono moltiplicati negli ultimi due anni e il vantaggio competitivo di ogni nuova versione di ChatGPT dura solo pochi mesi, prima che i modelli aperti (in particolare quelli cinesi) offrano le stesse funzionalità a un costo ben inferiore. I miliardi investiti in Ricerca e Sviluppo sono in realtà costi di manutenzione indispensabili per uno strumento industriale (il modello LLM) la cui durata di vita non supera i diciotto mesi.

Il “pricing power”, ovvero la capacità di un’azienda di aumentare i propri prezzi senza perdere clienti, è inesistente e la deflazione rappresenta la norma nel settore. A riprova di ciò, l’abbonamento a ChatGPT Plus è fermo a 20 dollari al mese dal 2023 nonostante capacità nettamente superiori, e il prezzo del token, l’unità fatturata alle aziende, scende di circa il 90% all’anno a parità di capacità.

I clienti non sono vincolati e, secondo le stime di mercato, la quota di OpenAI nella spesa aziendale per le API è scesa dal 50% nel 2023 al 27% attuale. Parallelamente, sul mercato stanno emergendo router intelligenti in grado di scegliere in tempo reale, richiesta per richiesta, il modello che offre il miglior rapporto costo-prestazioni. La concorrenza tra fornitori non è più una decisione isolata, ma sta diventando una «buona pratica». Per quanto riguarda il segmento consumer, Google sta guadagnando quote di mercato: secondo Sensor Tower, Gemini è passato dal 6% all’inizio del 2025 al 27,7% nel maggio 2026.

A queste vulnerabilità si aggiunge un rischio normativo sempre più elevato. A partire dal 2 agosto 2026, la Commissione europea potrà valutare i modelli di IA, limitarne o revocarne l’accesso al mercato europeo e infliggere multe fino al 3% del fatturato globale. Parallelamente, OpenAI deve far fronte a un aumento dei procedimenti legali che ne contestano la responsabilità in caso di violazioni della sicurezza informatica.

Il modello economico di OpenAI è quindi intrinsecamente fragile:

numerosi concorrenti credibili e a basso costo, clienti poco fedeli che cercano di ottenere i prezzi migliori e cambiano facilmente fornitore, e continue innovazioni tecnologiche che impongono investimenti colossali anche solo per rimanere a galla. In genere, le aziende che presentano queste caratteristiche raramente rappresentano investimenti redditizi a lungo termine per i propri azionisti.

Eppure, l’ecosistema dell’IA e gli investitori, ancora ipnotizzati dalle speranze di una crescita esponenziale senza fine, hanno permesso a OpenAI di assumere impegni finanziari sproporzionati, vista la fragilità del suo modello. L’azienda deve onorare circa 856 miliardi di dollari di impegni di calcolo entro il 2030, mentre il suo ARR attuale è di 50 miliardi e la società stessa prevede di bruciare quasi 280 miliardi di liquidità entro il 2030. Questi impegni non sono quindi coperti né dai suoi profitti (che non ci sono), né dalle sue attività (che non ci sono nemmeno: OpenAI affitta i propri data center e i suoi ricercatori possono passare immediatamente alla concorrenza). Solo una serie di raccolte di fondi, sempre più ambiziose, che dovrebbero concludersi con un’ipotetica quotazione in borsa, permette di mantenere a galla l’azienda.