È stato il leder della rete del gruppo francese in Italia fin dal primo giorno della sua costituzione, avvenuta sei anni fa. Dal luglio 2013, infatti, Ferdinando Rebecchi è responsabile  sviluppo e consulenza  finanziaria di Bnl Gruppo Bnp Paribas – Life Banker e oggi guarda con una certa soddisfazione al lavoro svolto negli ultimi anni. Praticamente dal nulla è stata costruita una rete che si muove su tutto il territorio nazionale, anche ovviamente per il sostegno della casa madre, che è uno dei maggiori gruppi bancari europei.

Per 17 anni Rebecchi ha maturato la sua esperienza nel Gruppo Credem, dove ha ricoperto gli incarichi di amministratore delegato e membro del consiglio di amministrazione di Banca Euromobiliare,  presidente di Creacasa Srl, presidente di Anteprima, Ad di Euromobiliare Investimenti Sim. È stato anche responsabile del private banking di Banca Euromobiliare, membro del consiglio di amministrazione di Credemassicurazioni S.p.A. e di Eurofund Lux.

Una prima domanda d’obbligo: com’è uscita la sua società dal primo periodo di Covid e dal lockdown?

«Abbiamo lavorato intensamente per garantire, il più possibile, la nostra vicinanza ai clienti e ai life banker. Un impegno ripagato da cinque risultati che ci hanno fatto molto piacere: è salito l’indice di soddisfazione della clientela come quello dei life banker (lo ha confermato una recente ricerca eseguita a livello nazionale).  Abbiamo mantenuto inalterato il nostro passo di crescita e di profittabilità e accelerato nel reclutamento con un significativo incremento nel numero di ingressi. Infine abbiamo aumentato la digitalizzazione delle operazioni condivise con i nostri investitori, operando in modo innovativo». 

Finora la tecnologia ha sopperito in maniera abbastanza efficace alla mancanza di incontri fisici. Pensate di mantenere una forte presenza di incontri virtuali con i consulenti anche quando la situazione Covid si sarà normalizzata?

«Si, utilizzeremo di più le soluzioni virtuali, ma, compatibilmente con il contesto epidemiologico e con le indicazioni del governo,  restiamo sempre pronti a ritornare a quelle occasioni di confronto vis-à-vis, per approfondire le esigenze del cliente, trovare con lui le migliori soluzioni in modo consapevole e condiviso, per continuare a consolidare una relazione umana e personale che riteniamo fondamentale nel nostro mestiere». 

Spesso le reti organizzavano eventi e incontri con la clientela acquisita o da acquisire: continuerete questa attività? Eventualmente come?

«Sì, già da oltre due anni, con le nostre Academy, incontravamo i clienti insieme ai nostri life banker, per condividere e approfondire temi di attualità che, direttamente o indirettamente, impattano sull’economia, e abbiamo riscosso un grande apprezzamento, anche per il taglio altamente professionale e relazionale che riuscivamo a garantire a questi momenti. Quest’anno abbiamo purtroppo dovuto sospendere queste nostre iniziative e sostituirle con eventi digitali; a proposito, ne abbiamo in programma quattro entro fine anno, dove pensiamo d’incontrare da remoto circa 2 mila tra life banker e clienti; ribadisco che sapremo riproporle non appena possibile, in modalità “fisica”».

Quanto vi sta preoccupando l’attuale peggioramento della situazione sanitaria? Come pensate di muovervi? E soprattutto quali sono le richieste che vi arrivano in questo momento dalla clientela e dalla rete?

«Come persone ci preoccupiamo, come professionisti ci impegniamo e ci responsabilizziamo. Abbiamo la consapevolezza di rappresentare un importante punto di riferimento per supportare, consigliare, aiutare i nostri clienti, anche nelle fasi più difficili del mercato, come quella attuale, dove programmi, sogni, progetti imprenditoriali o familiari sono impattati. Le richieste che ci arrivano dalla clientela sono le più diverse: può esserci la necessità di salvaguardare l’azienda oppure quella di ampliare o cambiare il proprio business; può nascere l’esigenza di ristrutturare o comprare una casa o di cambiare l’auto oppure di proteggere la famiglia o i beni dai rischi e dagli imprevisti della vita. In tutti questi casi, il life banker è in grado di proporre soluzioni valide, grazie a un modello di servizio innovativo e distintivo nel panorama della consulenza finanziaria, in virtù anche della sinergia con le società specializzate di tutto il Gruppo Bnp Paribas». 

Quali sono attualmente i vostri numeri e quali gli obiettivi per i prossimi anni in termini di masse gestite e reclutamento di nuovi professionisti? 

«A oggi, e dopo solo poco più di sei anni di attività, contiamo 500 consulenti finanziari, di cui 60 dipendenti, con una percentuale di under 30 molto superiore alla media del settore. Abbiamo 8,3 miliardi di euro di total asset, di cui 1,5 d’impieghi, e la quota di asset in consulenza evoluta o appartenenti a clienti del segmento affluent e private è maggiore rispetto alla media di questo mercato. Per i prossimi anni, il piano prevede di crescere di oltre 100 consulenti finanziari netti all’anno, per superare nel 2024 i 1.000 professionisti e 15 miliardi di total asset su tutto il territorio nazionale». 

Qual è il vostro punto di forza per convincere un consulente bravo a entrare nella vostra società?

«In questo caso, devo fare un elenco perché abbiamo non pochi plus, secondo noi, da potere evidenziare. 

– Il brand del primo gruppo bancario europeo e uno dei primissimi a livello mondiale.

– La volontà, già dimostrata e confermata, di Bnl e di Bnp Paribas, di individuare nella consulenza finanziaria un importante driver per la crescita della banca e del gruppo nel nostro Paese.

– La concreta e reale sinergia tra rete, banca e società del gruppo.

– La possibilità di offrire una consulenza finanziaria evoluta e in architettura aperta e priva di ogni conflitto d’interesse.

– L’opportunità, grazie al nostro modello, di diventare un punto di riferimento per i clienti e di fornire non solo la mera consulenza finanziaria, ma anche un’ampia consulenza patrimoniale a privati e aziende.

– La possibilità offerta ai nostri life banker, grazie al nostro modello, di aumentare notevolmente le quote di mercato, le fonti di guadagno e di abbattere i rischi di concentrazione e quindi d’impresa.

– L’assistenza quotidiana di un numeroso e qualificato team di colleghi dipendenti, a supporto dei bisogni e delle attività degli advisor, per garantire efficacia nell’offerta ai clienti di tutte le soluzioni offerte dal gruppo e da partner di primaria importanza a livello internazionale.

Con gli attuali mercati, che indubbiamente presentano notevoli anomalie (indici ai massimi ed economia in pesante difficoltà), che cosa state consigliando ai clienti?

«Siamo ancora in una fase particolarmente delicata, sia dal punto di vista sanitario, sia economico. Le misure messe in campo, a livello mondiale, mirano non solo a una gestione il più possibile efficace della pandemia, ma anche a favorire una tenuta del sistema sociale ed economico. Ci sono previsioni secondo le quali la ripresa potrebbe prendere slancio già dal prossimo anno. Detto ciò, ancora una volta e a maggior ragione con questi mercati, è molto importante capire i bisogni dei clienti e associare soluzioni e servizi adeguati. Non a caso parlo di servizi e non di prodotti, perché il lavoro che non solo ora, ma ormai da anni, stiamo facendo è fornire un servizio di consulenza completo, sia con investimenti sul fronte del risparmio gestito, sia tramite wrapper assicurativi. Un esempio è la prima polizza tematica che abbiamo lanciato da circa due anni con un partner terzo, o il wrapper assicurativo di gruppo, che consente di proteggersi anche grazie alla presenza di “ramo primo” al suo interno. Il tutto naturalmente affiancato da servizi dedicati come il “passo passo” per entrare gradualmente sugli attivi di rischio all’interno dei wrapper o i classici Pic e Pac che oggi più che mai sono protagonisti di questi mercati. Abbiamo poi colto per primi l’opportunità del Decreto sviluppo del maggio 2020 e siamo già in collocamento con un Eltif, un Pir alternativo dedicato, in termini d’investimento, alle piccole e medie imprese italiane quotate. Ultimo, ma non per importanza, il servizio che offriamo ai nostri clienti con i certificates, sui quali, come gruppo, siamo leader di mercato». 

Voi fate parte di un grande gruppo bancario europeo: che cosa significa in termini pratici per voi e per l’investitore?

«Significa che i nostri life banker e i clienti si possono avvalere di una ricerca (su titoli, indici, mercati, settori, fondi, società…) e su un’offerta di soluzioni (per privati e aziende) davvero distintive, che soddisfano, con un elevato tasso di personalizzazione, i bisogni e le aspettative di ogni segmento di clientela. Implica potere accedere alle soluzioni più sofisticate e innovative offerte dalle società del Gruppo Bnp Paribas e di tutti i più importanti asset manager del mondo; comporta avere una visione globale e avanzata, anche in termini di soluzioni digitali e tecnologiche. Faccio solo un esempio: oggi si sente parlare molto di soluzioni e logiche Esg/Sri; bene, il fatto che noi le abbiamo adottate, con convinzione, da molti anni, ci fa essere uno dei player più coinvolti e all’avanguardia a livello mondiale in questo campo; tutto ciò ha generato positive ricadute a favore dei nostri clienti e dei loro investimenti».

Quali servizi siete in grado di fornire al cliente imprenditore?

«Credo di potere dire, senza timore di smentita, che la nostra banca e l’intero gruppo hanno storicamente dimostrato di volere e sapere accompagnare gli imprenditori in qualsiasi momento della loro vita lavorativa; dallo start-up alla quotazione in borsa, da operazioni di finanza straordinaria, al M&A; dalla piccola azienda alla grande struttura internazionale. Tutto ciò ha fatto sì che il nostro gruppo possa contare ora su società leader a livello nazionale e internazionale, per accompagnare e supportare le aziende nostre clienti in iniziative di internazionalizzazione del business, corporate advisory e banking, leasing, factoring, fusioni e acquisizioni, real estate, flotte aziendali. È proprio grazie a questo bagaglio di specializzazioni che, quando si è pensato di dare vita a una rete di consulenti finanziari, abbiamo ritenuto opportuno e strategico che i nostri life banker e i loro clienti potessero beneficiare di questo straordinario patrimonio».

Che cos’è la vostra consulenza evoluta? Che cosa ha di speciale, rispetto ai concorrenti?

«Premetto che la figura del consulente finanziario, in questa difficile fase, sta dimostrando professionalità e vicinanza ai clienti, grazie a una maggiore flessibilità e capacità di resistere, e addirittura di rafforzarsi, nei momenti più critici. Per quanto riguarda la nostra rete, la carta in più è senz’altro l’approccio olistico che da sempre caratterizza i life banker. Il nostro modello di business è sinergico e integrato, come già dicevo prima, nell’ecosistema organizzativo del Gruppo Bnp Paribas, grazie al quale i life banker, più che advisor finanziari, sono veri e propri consulenti patrimoniali; quanto detto è l’essenza della nostra innovazione e non è facilmente replicabile».

Uno dei maggiori problemi delle reti è il ricambio generazionale, sia per i professionisti, sia per i clienti: lo state affrontando anche voi? Con quali risultati?

«Ne sento parlare da quando, nel 1995, ho iniziato a occuparmi anche di reti di consulenti finanziari agenti; gli investimenti e l’impegno che stiamo profondendo su questo tema danno la misura della determinazione, della convinzione e dell’orizzonte temporale con cui Bnl-Bnp Paribas Life Banker è entrata nel mondo della consulenza finanziaria in Italia. Sin dal primo giorno (oltre sei anni fa) abbiamo iniziato reclutando i primi 40 junior, appena usciti dalle università, e siamo partiti contemporaneamente con i primi life banker senior. Oggi continuiamo, investendo in selezione, formazione, sostentamento economico, affiancamento e soluzioni logistiche, per ricercare e fare crescere i consulenti patrimoniali del domani; il nostro modello consente ai nostri giovani di offrire sul mercato una consulenza basata su soluzioni d’investimento, assicurative (vita e danni), finanziarie a famiglie (prestiti personali, mutui cessione del quinto,….) e a imprese; tutto ciò, indubbiamente, rispetto a tutte le altre realtà, li agevola nella crescita, sia professionale, sia economica. Oggi, con orgoglio, confermo che siamo la rete di consulenza finanziaria in Italia con la maggior percentuale di consulenti under 30 e abbiamo già molti ex junior che oggi hanno un Ptf e una remunerazione di tutto rispetto. Visto il successo ottenuto, vogliamo proseguire su questa linea e tendere al 10% di junior sul totale della rete». 

Una domanda conclusiva: qual è la cosa di cui è maggiormente orgoglioso nei suoi anni di conduzione della rete e qual è quella in cui pensa che si poteva fare meglio?

«La cosa che mi rende più orgoglioso, ma che deve rendere più orgogliosi il mio istituto e il mio gruppo, è avere realizzato una piena e vera sinergia e integrazione tra banca e rete; oggi Bnl-Bnp Paribas e Life Banker sono realmente e concretamente una sola cosa e così è intesa dai colleghi delle agenzie, dalle funzioni della direzione generale, dai clienti e dai life banker stessi. Questo è in primis merito del vertice di Bnl, dei colleghi che hanno responsabilità nelle varie direzioni territoriali e nelle agenzie, dei responsabili delle società del gruppo e di tutto il mondo Bnp Paribas, della splendida squadra che ho il privilegio di guidare nella struttura sviluppo e consulenza finanziaria e dei life banker e della struttura manageriale, che hanno avuto fiducia in questo innovativo modello. Che cosa si poteva fare meglio? Si può sempre fare meglio e si deve. Meno male che esistono margini di miglioramento, così domani mattina, nonostante i risultati già raggiunti, avremo la forza e l’entusiasmo di alzarci e di lavorare con determinazione per i clienti, i life banker e la nostra banca».