Gianluca La Calce, responsabile marketing e sviluppo offerta di Fideuram–Intesa Sanpaolo Private Banking, partecipa all’inchiesta Eltif e Fia di Fondi&Sicav.

Si parla molto di Eltif e Fia. Li proponete anche voi alla vostra clientela? Quali sono i motivi di maggiore interesse per questi prodotti?

«Fideuram ISPB da tempo opera sul segmento degli investimenti alternativi legati all’economia reale; riteniamo che questa sia un’asset class necessaria nella costruzione dei portagli della clientela private come fonte di diversificazione importante del valore non altrimenti accessibile in un contesto di bassi tassi di interesse e di crescita contenuta più polarizzata su specifiche aree/settori. Stiamo assistendo a una maggiore diffusione di queste soluzioni, anche grazie all’evoluzione della regolamentazione. Rimangono comunque prodotti sofisticati per costruzione, soprattutto nella selezione e nella due diligence delle aziende ammissibili nel deal flow, e per comprensione del loro funzionamento da parte dei clienti».

Chi sono i clienti che li acquistano?

«Date le peculiarità di queste soluzioni, che sono l’orizzonte temporale di investimento medio-lungo, la scarsa liquidabilità e le modalità di messa al lavoro del capitale, ci rivolgiamo a clienti che possono scambiare tempo per un premio di permanenza, che abbiano una opportuna conoscenza ed esperienza di questi strumenti e la cui patrimonializzazione consenta di mantenere investita in modo strutturale una componente a 8/10 anni. Se poi dalle strutture più diversificate per strategie (private debt, private equity, infrastrutture) e mercato, ci si sposta su soluzioni più high conviction, su una specifica strategia magari in forma di co-investimenti, allora il target di clientela diventa ancora più vicino agli Hnwi e ai family office». 

C’è una preferenza da parte dei vostri clienti per i Fia o per gli Eltif?

«Abbiamo in portafoglio entrambe le forme tecniche: la differenza è regolamentare e riguarda la politica di investimento e gli attivi ammissibili come sottostante. A oggi abbiamo sicuramente privilegiato l’utilizzo dei Fia che hanno fornito maggiore flessibilità nella costruzione delle proposte». 

Che cosa caratterizza i vostri prodotti, rispetto a quelli venduti dalla concorrenza?

«Abbiamo un approccio aperto a varie soluzioni di asset manager terzi e sviluppate internamente, sempre con un’attenta valutazione della qualità messa in campo. I prodotti che abbiamo proposto tramite la nostra piattaforma Fideuram Alternative Investment Funds, in collaborazione con importanti player sul mercato dei private markets, sono unici nell’idea e nella loro realizzazione, che avviene tramite team di specialisti. Avere iniziato a operare su questi mercati 15 anni fa ha consentito una crescita graduale della conoscenza, della competenza, sia dei team di strutturazione, sia dei gestori della relazione con i clienti».